Verkaufsstrategien in guten Zeiten

Vier Vertriebstipps, die Sie sofort umsetzen können

Dem Garten- und Landschaftsbau geht es so gut wie noch nie. Ihre Auftragsbücher sind voll. Auf Ihrem Schreibtisch stapeln sich die Anfragen. Was auf den ersten Blick wie ein Schlaraffenland aussieht, ist in der Realität ein kaum beherrschbares Chaos. Sie schaffen es kaum, die dringendsten Angebote zu erstellen, zum Nachtelefonieren haben Sie überhaupt keine Zeit. Manche Kunden müssen regelrecht betteln, um einen Ausführungstermin für dringend benötigte Arbeiten zu erhalten. Von schlechtem Gewissen geplagt, lassen Sie sich zu kaum haltbaren Terminzusagen hinreißen. Oft bevorzugen Sie die Kunden, die den größten Druck auf Sie ausüben.

Dabei ist die aktuelle Boom-Situation eine großartige Gelegenheit, um den Kundenstamm zum eigenen Vorteil umzubauen. Sie sind in der seltenen Situation, frei entscheiden zu können, mit welchen Kunden Sie Geschäfte machen möchten und mit welchen nicht.

Konzentrieren Sie sich auf Ihre A-Kunden

Dafür müssen Sie zuerst wissen, welche Kunden für Ihr Unternehmen am besten sind. Überlegen Sie: 

Auf welchem Gebiet haben Sie eine hohe Fachkompetenz und können sehr gute Qualität liefern? Mit welchen Leistungen erzielen Sie den höchsten Gewinn? Auf welche Leistungen ist Ihre aktuelle Maschinenausstattung ausgelegt? Mit welchen Kunden haben Sie gute Erfahrungen gemacht? Mit welchen Kunden arbeiten Sie gern zusammen? Mit welchen Kunden haben Ihre Mitarbeiter Schwierigkeiten? Bei welchen Projekten wussten Sie schon vorher, dass es Schwierigkeiten geben wird und warum? Bei welchen Projekten konnten Sie gute Preise realisieren und warum? Welche Kunden haben Ihre Rechnungen nicht vollständig bezahlt und warum? 

Zum Beispiel: Sie haben in den letzten Jahren viel in den Teichbau investiert, Fachkompetenz aufgebaut und konnten auch gute Preise durchsetzen, weil es in Ihrer Region keinen vergleichbaren Anbieter gibt. Trotzdem gab es bei einigen Projekten mit Privatkunden Zahlungsschwierigkeiten, weil vom Kunden veranlasste kurzfristige Änderungen Probleme bei der Ausführung nach sich zogen. In diesen Fällen waren sich meist die an der Entscheidung beteiligten Personen von Anfang an in vielen Punkten uneinig und änderten Ihre Meinung häufig.

Nutzen Sie Ihre Erkenntnisse, um eine Checkliste für die Neukundengewinnung zu erstellen. Legen Sie Pluspunkte, Minuspunkte und Alarmsignale fest. Verwenden Sie diese Checkliste schon beim ersten Telefongespräch und versuchen Sie, so viele wichtige Punkte wie möglich abzufragen. Entscheiden Sie sofort, ob Sie den Kunden für einen A-, B- oder C-Kunden halten. Prüfen Sie Ihre Einschätzung bei jedem Beratungstermin und investieren Sie Ihre Zeit von nun an vorrangig in die Gewinnung der A-Kunden. 

Eindeutigen C-Kunden sagen Sie sofort und freundlich ab. Das wird den C-Kunden weniger verärgern, als eine verspätete Angebotserstellung.

Zum Beispiel: „Lieber Herr Meier, ich habe mich sehr über Ihre Anfrage gefreut. Leider sind wir schon bis zum Herbst ausgelastet. Ich kann Ihnen aber einen guten Kollegen empfehlen, der noch Kapazitäten hat.“

Erfassen Sie die A-, B- und C-Kategorien auch in Ihrem Kundensystem, dann sehen Ihre Mitarbeiter sofort, welche Kunden möglichst schnell einen Rückruf erhalten müssen und bei welchen es weniger dringend ist. 

Bewerten Sie auch Ihre Altkunden nach diesem System. Für Kunden, die Ihre Rechnungen nicht bezahlen und nie mit Ihren Leistungen zufrieden sind, sollten Sie nicht mehr arbeiten.

Erfassen Sie die A-, B- und C-Kategorien auch in Ihrem Kundensystem, damit Sie in Zukunft die richtigen Prioritäten setzen können. 

Nehmen Sie sich viel Zeit für die wichtigen Angebote

In hektischen Zeiten leichter gesagt als getan, aber dennoch unerlässlich: Nehmen Sie sich viel Zeit für die Angebote an Ihre A-Kunden. Nur dann können Sie die hervorragende Marktsituation für die Realisierung guter Preise nutzen. Zuverlässigkeit schafft Vertrauen! Geben Sie dem Kunden einen realistischen Termin für die Fertigstellung des Angebotes und halten Sie diesen auch ein. Reservieren Sie die erforderliche Zeit in Ihrem Terminkalender.

Prüfen Sie Ihr Angebot mit den Augen des Kunden. Ist Ihre Gartenidee greifbar? Kann ein Laie Ihre Preise verstehen? Versuchen Sie, Ihr Angebot mit den Augen des Kunden zu sehen. Was wird er nicht verstehen, was muss weggelassen oder besser erklärt werden? Was wird er zu teuer finden? Kann er die Ergebnisse des Beratungsgespräches im Angebot wiederfinden? Schaffen Sie konkrete Bezüge zu dem, was Sie vor Ort mit dem Kunden angeschaut und besprochen haben. 

Zum Beispiel: Frau Rose hatte einen sehr guten Eindruck vom Beratungstermin und sich sehr auf das Angebot gefreut. Im Briefumschlag liegt ein nackter Angebotsausdruck ohne Anschreiben. Schade, der Garten- und Landschaftsbau-Unternehmer war doch so freundlich gewesen. Nun schlägt sie zuerst die letzte Seite auf und es verschlägt Ihr den Atem. Das hatte sie sich günstiger vorgestellt.

Viele Kunden schauen sich zuerst das letzte Blatt mit Titelsummen und Endpreis an. Zu hohe Titelsummen können abschreckend wirken. Können Sie Ihr Angebot in kleinere Schritte aufteilen, deren Preise für den Kunden nachvollziehbarer und gerechtfertigter sind? 

Nehmen Sie Fragen und Missverständnisse vorweg, indem Sie diese schon im Angebot erklären. Noch besser: besprechen Sie das Angebot mit dem Kunden telefonisch oder persönlich.  

Schaffen Sie Optionen, mit denen das Angebot günstiger oder hochwertiger werden kann. Nutzen Sie Angebotsvarianten, arbeiten Sie mit Bildern und Beispielen.

Mit den meisten Softwareprogrammen kann man schnell Varianten erstellen und Pflanzenbilder in Angebote einfügen. Fotos aus dem BRUNS-Katalog sind dafür freigegeben. Bei Fotos aus dem Internet müssen Sie die Urheberrechte beachten. Nutzen Sie das ganze Spektrum der Visualisierungsmöglichkeiten, um Ihre A-Kunden zu begeistern.

Ihre A-Kunden wollen umworben werden wie eine Braut. Machen Sie Ihre Gartenidee sichtbar und fühlbar. Warum nicht per Kamerafahrt durch die Gartenidee?

Bereiten Sie sich immer gut auf Preisverhandlungen vor

Sie hetzen von Termin zu Termin und haben sich nicht die Zeit genommen, das wichtige Abschlussgespräch mit dem Kunden vorzubereiten. Dieser überrumpelt Sie dann unerwartet mit der Frage nach einem Nachlass. Und weil Sie ja eigentlich schon wieder losmüssen, machen Sie eine Zusage, die Sie später bereuen. 

Notieren Sie sich am besten schon bei der Angebotserstellung den möglichen Verhandlungsspielraum und alternative Möglichkeiten, den Preis zu reduzieren. Sollten Sie doch einmal unvorbereitet sein, können Sie sich Bedenkzeit verschaffen, indem Sie einen Rückruf vereinbaren oder kurz vor die Tür gehen. 

Können Sie es sich erlauben, auch mal „nein“ zu sagen? Sie haben ein gutes Image, der Kunde ist durch eine Empfehlung zu Ihnen gekommen und hat hohe Ansprüche an Qualität und Termintreue. 

Beispiel: „Wir würden sehr gerne für Sie arbeiten, das ist ein sehr schönes Projekt und wir haben Sie als sehr fairen Geschäftspartner kennengelernt. Wir stimmen darin überein, dass die Qualität der Materialien und der Ausführung hochwertig sein muss. Das können wir Ihnen nur zum angebotenen Preis garantieren.“

Wenn der Preis dem Kunden tatsächlich zu hoch ist: Können Sie statt eines Nachlasses die Leistung reduzieren? Kommt ein günstigeres Material in Frage? Kann eine Teilleistung aus dem Auftrag herausgelöst und bei Bedarf später realisiert werden? Kann auf eine Teilleistung ganz verzichtet werden? 

Wenn Sie den Nachlass nicht vermeiden können, überlegen Sie sich vorher verschiedene Lösungen. Wie kann der Kunde Ihnen entgegenkommen? Vielleicht mit einem für Sie günstigeren Ausführungstermin? Mit einer höheren Anzahlung für den Materialeinkauf? Mit einer zusätzlichen Beauftragung von Pflegeleistungen? Oder mit einer Empfehlung beim Nachbarn? 

Nur wenn Sie die Preisobergrenzen genau kennen, können Sie sichere Entscheidungen treffen. Kalkulieren Sie die verschiedenen Varianten durch und lassen Sie Ihre Branchensoftware berechnen, wie sich Ihr Gewinn und Ihr Deckungsbeitrag je Stunde verändert.

Ihre Branchensoftware zeigt Ihnen: Wo liegen Ihre Preisschwellen und Untergrenzen? Wieviel Rabatt können Sie geben? Mit diesem Wissen gehen Sie mit einem besseren Gefühl in jede Preisverhandlung.

Vernachlässigen Sie Ihre guten Stammkunden nicht

Volle Auftragsbücher bergen immer die Gefahr, Stammkunden zu vernachlässigen. Die Versuchung ist groß, gute Bestandskunden zugunsten neuer Projekte zu vertrösten. Vermeiden Sie das unbedingt. Entscheiden Sie, welche C-Stammkunden Sie nicht mehr bedienen wollen und nutzen Sie die gesparte Zeit, um Ihre besten A-Stammkunden zu pflegen. Nur so können Sie die gute Marktsituation für den Umbau zu einem gewinnbringenderen Kundenstamm nutzen

Sorgen Sie auch für eine gute und regelmäßige Kommunikation. Wenn Sie wenig Zeit zum Telefonieren haben, kann vielleicht ein Mailing mit einem schriftlichen Gruß für gute Stimmung sorgen. 

Bereiten Sie im Winter mehrere Kundenbriefe vor und nutzen Sie Ihr Softwaresystem, um die gewünschten Stammkundenadressen für einen Serienbrief auszugeben. Digitale Mailings sind kostengünstiger. Holen Sie sich von Ihren Kunden die Erlaubnis ein, Ihnen regelmäßig einen Newsletter schicken zu dürfen. Tipps und Neuigkeiten vom Gärtner sind bei den allermeisten Privatkunden hochwillkommen. Ob mit kleinen Geschenken, sympathischen Pflegehinweisen oder Einladungen zum Kundentreff (warum nicht mal im Winter?) halten Sie sich Ihre Stammkunden gewogen.

Lesen Sie auch unseren Tipp zu Serienbriefen

Ob elektronisch oder auf Papier: Post vom Gärtner ist bei den allermeisten Privatkunden hochwillkommen.

Autorin:

Nicole Mittendorf

Leiterin Vertriebsinnendienst

Mehr Xperten-Themen?

alle Themen

Interessiert an einer Online-Präsentation zum Thema?

Hier anmelden

© DATAflor AG, 2017