Pionier cyfryzacji w architekturze krajobrazu
Projekt ogrodu Floriana Fetha
Florian Feth założył swoją firmę 1 kwietnia 2001 roku z jednym pracownikiem. Dziś zatrudnia asystenta zarządu i kierownika budowy w biurze oraz, w zależności od pory roku, od siedmiu do dziesięciu osób na zewnątrz. Siedziba firmy znajduje się w Trebur, gminie na obszarze Ren-Men, niedaleko Frankfurtu.
Oferuje wszelkie możliwe usługi w ogrodzie i zawsze występuje w roli generalnego wykonawcy, nawet jeśli trzeba zrealizować tematy specjalne, takie jak ogrody zimowe, wiaty samochodowe czy systemy bramowe. Daje to klientom tę zaletę, że ma tylko jednego partnera gwarancyjnego i jest jedną z jego wyjątkowych zalet.
Florian Feth żyje cyfryzacją od wielu lat – na długo zanim była ona na ustach wszystkich. Cieszy go, że dzięki zastosowaniu nowych technologii może zoptymalizować i całkowicie przemyśleć procesy pracy w biurze i na budowie. Od 2008 roku wieloma małymi krokami i wielką determinacją popycha cyfryzację do przodu.
W wywiadzie daje nam wgląd w swoje metody pracy i opisuje, jak cyfryzacja wygląda w życiu jego i jego pracowników.
Działają na rynku od 2001 roku i cieszą się dużym powodzeniem. Co wyróżnia Twoją firmę?
Zawsze chcę być w czołówce, jeśli chodzi o innowacje. Chcę od razu korzystać z nowych technologii i to właśnie robię. Na przykład, gdy pojawiły się rozwiązania chmurowe, wielu miało zastrzeżenia. Skorzystałem z tego od początku.
A w temacie tachimetrów: Mimo, że miałem już normalny tachimetr, to sześć lat temu kupiłem 1-osobowy stacja Leica, aby przy pierwszej konsultacji móc samodzielnie zmierzyć ogród. W tym przypadku dla mnie nie tyle chodziło o oszczędność czasu, co raczej o dostępność drugiego człowieka. Nie mogę tego w żadnym momencie zabrać innym placom budowy, a zwłaszcza w dzisiejszych czasach, gdy brakuje wykwalifikowanych pracowników. Aktualnie brakuje mi trzech osób. Mam już zajęte miejsca do października/listopada i muszę odrzucić wiele zamówień.
Co robicie w związku z niedoborem wykwalifikowanych pracowników?
Inaczej trzeba też podejść do rekrutacji pracowników. Moim celem jest zostać firmą szkoleniową, aby móc samodzielnie szkolić kolejne pokolenia pracowników. Zastanawiam się też nad innowacyjnymi modelami czasu pracy, na przykład chciałbym wprowadzić ogólnie 4-dniowy tydzień pracy. Dla wielu pracowników nie chodzi tylko o pieniądze, ale także o wartość czasu wolnego, to już możesz stwierdzić. Moim zdaniem takie tematy będą kluczowe w procesie rekrutacji i utrzymania pracowników przez najbliższe dwa, pięć lat.
Są od 2008 roku DATAflorklienta i teraz korzystam ze wszystkich produktów przeznaczonych do małej architektury. Jak doszedłeś DATAflor?
Początkowo współpracowałem z Lexware Office. W 2008 roku zrobiłem to jako pierwszy DATAflor ZIELONY EKSPERT i niedługo potem też BUSINESS kupił. Wtedy myślałem, że to bardzo drogie. Ale inwestycja już dawno się opłaciła. Nastąpiło to w 2012 roku DATAflor Bauakte i 2014 DATAflor GRÜNSTUDIO 3D. DATAflor Apps Oczywiście też z tego korzystam.
Ogrodnictwo i architektura krajobrazu przeżywają rozkwit. Większość firm ma więcej żądań, niż jest w stanie obsłużyć. Czy aktywnie starasz się pozyskać nowych klientów, czy nie jest to już konieczne?
Przyznam, że nie doceniłem wpływu serwisu. Nigdy nie wyobrażałem sobie, że będę otrzymywać od trzech do pięciu zapytań dziennie w tej sprawie, a do tego dochodzą zapytania telefoniczne. W ten sposób mogę wybierać wiśnie.
Jednak nie tylko możemy podejmować się bardzo ekskluzywnych projektów, w przeciwnym razie zyskamy opinię, że nie trzeba już do nas dzwonić. Musi istnieć zdrowa równowaga.
To wspaniale, że możesz to maksymalnie wykorzystać. Ale czy nie jest bardzo trudno zdecydować, które prośby przyjąć, a które nie?
Oczywiście, że tak. W połowie 2018 roku wprowadziłem nową procedurę w tym zakresie. W razie pytań moja asystentka organizuje dla mnie wstępną rozmowę telefoniczną. Mogę też rzucić jakąś liczbę, żeby klient już na starcie miał realne wyobrażenie o kosztach. Następnie podejmuję decyzję, czy wizyta na miejscu ma sens. W około połowie przypadków sprawdza się to bardzo dobrze, w pozostałych można właściwie ocenić sytuację dopiero na miejscu.
Z jakich opcji cyfrowych korzystasz, doradzając klientom na miejscu?
Pierwszy kontakt zawsze nawiązuję sam, do klienta idę z iPadem Pro w formacie A4. Pierwsze spojrzenia są czasami dziwne. Podczas rozmowy klienci szybko orientują się, że mam przy sobie wszystkie informacje i mogę wszystko od razu pokazać, a także od razu umówić się na wizytę. Wygląda to bardzo profesjonalnie, jest dobre dla naszego wizerunku i oszczędza mi dużo czasu i wysiłku.
Jak upewnić się, że wszystkie dane są dostępne na iPadzie i jak uniknąć konieczności dwukrotnego wprowadzania danych?
Za pomocą iPada uzyskuję dostęp przez VPN DATAflor BUSINESS w biurze też. U mnie to działa w promieniu 50–70 km od mojej lokalizacji, z nienaganną szybkością i stabilnością. W ten sposób mogę wykorzystać każdą wolną chwilę w podróży. Nawet jeśli umawiam się na cztery do pięciu spotkań dziennie, to już wieczorem pisałem pierwsze oferty.
Moja zasada: Oferty muszą dotrzeć do klienta w ciągu 24 godzin, z wyjątkiem bardzo konkretnych życzeń. Mam również dostęp cyfrowy do moich planów CAD od klienta oraz wykonywanie i korygowanie pomiarów. Robię to za pomocą bezpłatnej wersji aplikacji internetowej AutoCAD WS.
Jak udaje Ci się tak szybko kompletować oferty?
Mogę to zrobić tylko dlatego, że pracuję nad tym w drodze. Jak tylko dotrę do biura, mam tyle pilnych spraw do załatwienia, że inaczej zajęłoby mi to prawdopodobnie dwa tygodnie.
Dodatkowo utworzenie oferty jest bardzo szybkie, ponieważ wszystkie teksty usług zapisałem w moim standardowym katalogu z cenami i danymi kalkulacyjnymi. Wierzę, że za pomocą około 100 tekstów performatywnych można objąć 80-90% normalnie występujących pozycji. Ale teraz mam dużo więcej. Teksty zapisywano stopniowo. Przy każdej nowej usłudze zastanawiam się, czy będzie mi ona jeszcze potrzebna. Jeśli tak, od razu zapiszę go do katalogu.
Jakich technik wizualizacji używasz?
To, jaką technologię wykorzystuję, zależy od klienta i projektu. Kiedy jest to wygodne, często korzystam z programu do szkicowania na iPadzie. Klient może następnie obserwować, jak rośnie jego ogród, szkic jest gotowy już po trzech minutach i jest pod wielkim wrażeniem.
Jeśli ręczne wykonanie pomiarów w celu stworzenia oferty zajmuje zbyt dużo czasu, ponieważ jest to zbyt skomplikowane lub nie mogę wystarczająco dokładnie zapisać wysokości, mierzę tachimetrem i zdecydowanie wykonuję planowanie cyfrowo DATAflor ZIELONY EKSPERT. Do wizualizacji 3D z DATAflor GRÜNSTUDIO 3D Mam w biurze pokój do wizualizacji z wyświetlaczem prezentacyjnym. Klient, oglądając ujęcie śledzące po swoim nowym ogrodzie, czuje się jak w kinie.
Usługi planowania zajmują dużo czasu. Jeśli chodzi o architekturę krajobrazu, zawsze pojawia się pytanie, czy taka usługa nie musi coś kosztować...
Jestem przekonany, że otrzymuję 70% więcej zleceń poprzez wizualizacje niż moi konkurenci. Dlatego warto. Jednak od połowy 2018 r. pobieram około 1.000 euro netto za każde planowanie CAD i obiecuję zwrócić tę kwotę po złożeniu zamówienia. Zapewniam kompletny plan z wymiarami i rozmieszczeniem.
Planuję około 50 ogrodów rocznie DATAflor ZIELONY EKSPERT, z czego około 40% nie zostało oddanych do użytku. Dzięki planowaniu nadal zarabiam od 20.000 25.000 do XNUMX XNUMX euro rocznie, a moje godziny pracy są płatne.
Jest to dziś możliwe, ponieważ zmieniło się podejście klientów do ogrodnictwa i kształtowania krajobrazu. Docenienie jest inne, obraz się zmienił. Kształtowanie krajobrazu jest obecnie uważane za rzemiosło wysokiej jakości, w które inwestuje się dużo pieniędzy.
Działają w bardzo nowoczesny sposób. Co Twoi klienci myślą o metodach cyfrowych?
Trzeba spotkać się z klientem tam, gdzie on się znajduje. W przeciwnym razie nie ma znaczenia, czy jest młody czy stary, nowoczesny czy konserwatywny. Nowoczesny sposób pracy zawsze jest pozytywnie odbierany.
Wysyłam pocztą tylko około 10 ofert rocznie, ponieważ klienci nie radzą sobie z e-mailami. Cała reszta jest wysyłana e-mailem, z kilkoma wyjątkami, w tym plany CAD.
Przywiązują dużą wagę do dobrej organizacji. Niemniej jednak nie wszystko w ogrodnictwie i kształtowaniu krajobrazu jest przewidywalne. Jakie problemy pojawiają się podczas realizacji projektu?
W swoich ofertach często oferuję ekskluzywne opcje rozbudowy, takie jak systemy nawadniające, kosiarki automatyczne czy głośniki zewnętrzne. Zazwyczaj są one najpierw usuwane z zamówienia. Później, gdy plac budowy już działa i wszystko wygląda dobrze, klient często chce mieć wszystko. Oczywiście rozszerzenia powinny zostać wprowadzone natychmiast, a nie chcę wycofywać moich ludzi, a następnie odsyłać ich po 6 tygodniach. Choć planuję bufor czasowy na takie przypadki, często zdarza się, że kolejne projekty są odkładane na później.
Na szczęście udało mi się stworzyć zespół opiekuńczy z pracownikiem, który kocha rośliny. Wyślę tam, jeśli ktoś będzie musiał poczekać. Ogród wygląda wtedy pięknie, a klient jest zadowolony.
Oczywiście nie zawsze wszystko idzie gładko, gdy podejmujesz nowe tematy związane z cyfryzacją. Jakie problemy występują?
Czasami wprowadzenie trwa dłużej niż planowano. np. na DATAflor CZAS APLIKACJI. Nie wszyscy pracownicy chcieli rejestrować dane za pomocą smartfona. Następnie rozwiązaliśmy to tak, że brygadziści prowadzili rejestrację czasu pracy dla wszystkich. Nasz kierowca również nie radził sobie ze smartfonem i dostał iPada do nagrywania listów przewozowych.
Oczywiście czasami pojawia się problem z oprogramowaniem, ale zwykle można go rozwiązać bardzo szybko. Brawa dla DATAflor, wsparcie jest prawie idealne.
Nowe technologie są często bardzo drogie; nie chodzi tylko o oprogramowanie, ale trzeba także inwestować w sprzęt i szkolenia. Jak zapewnić finansowanie?
Większość inwestycji sfinansowałem z nadwyżek. Podejmując decyzję, zawsze zadawałem sobie pytanie, czy ważniejsze jest, abym szybciej wykonywał swoją pracę, czy też inwestycja w maszyny powinna przyspieszyć pracę na budowie.
Jak udaje Ci się wdrożyć wszystkie nowe tematy na czas?
Chcę być innowacyjny i tak ustalam swoje priorytety. Poświęcam na to czas, bo tak chcę.
Realizowałeś wiele tematów digitalizacji. Który temat jest dla Ciebie najważniejszy?
Umierać DATAflor BUSINESS Monitoring budowy wraz z Plankosten jako instrument kontrolny na placach budowy. Gdy tylko pojawią się odchylenia, mogę interweniować. Mogę na przykład porozmawiać z brygadzistą o tym, czy jest w stanie wykonać pracę w tygodniu, w którym jest jeszcze wolny, czy też będzie ciasno. Być może będę w stanie zapewnić mu pomocnika, który będzie tańszy. Albo mogę kupić sobie więcej czasu na obliczanie suplementów.
(Kopia 2)
Od czego chcesz DATAflor?
Lepsze połączenie z dostawcami materiałów. Oferty, zapytania cenowe, zamówienia i dowody dostawy powinny być wymieniane cyfrowo, a dane powinny być automatycznie zapisywane dla projektów i stanowisk. Zaoszczędziłoby to mojemu pracownikowi biurowemu 1,5–2 godziny dziennie.
I chcę GRÜNSTUDIO 3D Mam do dyspozycji kilka okularów VR, dzięki czemu mogę faktycznie spacerować z klientami po ogrodzie, wszystko wyjaśniać i pokazywać.
O czym marzysz?
Zapytania cenowe w czasie rzeczywistym od sprzedawców detalicznych w celu tworzenia ofert byłyby świetną rzeczą, zaoszczędziłyby dużo czasu. A chciałbym mieć jakiś mobilny pojazd sprzedażowy z tachimetrem, technologią wizualizacji i wszystkim innym co potrzebuję do sprzedaży, aby móc mieć podpisane zamówienie na ogród już po pierwszej konsultacji na miejscu.
Masz duże doświadczenie w cyfryzacji. Czy masz jakąś ważną radę dla innych przedsiębiorców zajmujących się architekturą krajobrazu?
Trzeba być innowacyjnym i iść z duchem czasu, inaczej zostaniesz w tyle – nawet jeśli firma radzi sobie dobrze. Widać to na przykładzie samochodów elektrycznych.
Presja pochodzi także z zewnątrz. Wymogów, które trzeba spełnić, jest już tak wiele, jak chociażby ewidencja czasu pracy dla organów celnych i GoBD. Kwestie te należy rozwiązywać cyfrowo po prostu ze względu na niesamowitą oszczędność czasu.
Skąd czerpiesz nowe inspiracje?
Ważne jest, aby przejść przez życie z otwartymi oczami. Przyglądam się, jak robią to inne firmy, w tym detaliści czy firmy spoza branży. Np. Poczta Niemiecka. Kiedy po raz pierwszy cyfrowo podpisywałem akceptację paczki, pomyślałem sobie: „Ja też bym tak chciał!” i teraz mam to w formacie DATAflor CZAS APLIKACJI.
Serdecznie dziękuję panu Fethowi za ekscytującą rozmowę. Życzymy mu powodzenia w realizacji cyfrowych projektów zaplanowanych na 2019 rok. Jesteśmy pod ogromnym wrażeniem determinacji, z jaką pan Feth realizuje to, co założył. Mamy nadzieję, że iskra zapłonie i zainspiruje Cię do podjęcia ważnych tematów związanych z cyfryzacją już teraz i wykorzystania szans, jakie stoją przed Twoją firmą.
Floriana Fetha
Założyciel i właściciel firmy