Wann ist der richtige Zeitpunkt, um meine Preise zu erhöhen?

Von Kosten bis Kundenwunsch: Die Balance zwischen Rentabilität und Wettbewerbsfähigkeit

Die Frage, zu welchen Preisen Waren und Dienstleistungen angeboten werden, beschäftigt geschäftsführende Menschen seit der Erfindung des Geldes. Wieviel wir erlösen wollen und wieviel wir umsetzen müssen, sind bei der Preisgestaltung zwei Seiten der gleichen Medaille. 

Auf der einen Seite befinden sich die Betriebe, die mit ihrer gesamten Kostenstruktur und den Gewinnzielen Preise definieren, welche am Ende in einem Angebot landen. Auf der anderen Seite steht der Markt, der eine konkrete Bereitschaft mitbringt, welche Preise er bereit ist zu zahlen. Aus dem Alltag kennt jeder den Mechanismus des Handelns. Ziel ist es im Idealfall eine Win-Win-Situation zu erreichen, damit beide Parteien einen guten Handel abgeschlossen haben. Es stellt sich dabei als Betrieb also die Frage, ab welchem Zeitpunkt kein gutes „Geschäft“ mehr getätigt wurde. Und wann ist der richtige Zeitpunkt gekommen, um Preise zu erhöhen?

Wann wäre es fahrlässig, die Preise nicht zu erhöhen?

Betrachtet man diese Frage umgekehrt, lautet sie: Wann ist der falsche Zeitpunkt, um Preise nicht zu erhöhen? Und die Antwort darauf ist naheliegend. Wenn meine Kosten sich in einem Maße erhöhen, dass ich die Steigerungen nicht mehr bereit bin gewinnmindern zu akzeptieren, muss ich die Preise anziehen. Woher Preissteigerungen stammen, ist dabei eigentlich recht unbedeutend. Ob ich höhere energetische Kosten, gestiegene Löhne und Gehälter, einen teureren Kredit oder mehr für Materialeinkäufe zu zahlen habe, ändert nichts an der Ausgangslage. Geben wir die Kostensteigerung nicht an unsere Kunden weiter, wird das Ergebnis unterm Strich schlechter ausfallen. Ob die andere Seite bereit ist, diese Teuerungsraten zu akzeptieren, ist eine andere Frage. 

Betriebe befinden sich folglich in einem kontinuierlichen Abwägungsprozess. Welche Seite der Medaille und welche Frage ist höher zu gewichten? Welchen Wert hat meine Leistung für Kundinnen und Kunden? Kann ich das Angebot zu diesem Preis abgeben? Und möchte ich das auch? Die Preisgestaltung setzt sich also immer aus zweierlei Komponenten zusammen: Die Berechnung und die Bewertung des Preises.

Planen und sichern Sie Ihren Unternehmenserfolg

Die mathematische Seite lässt sich berechnen. In den DATAflor Plankosten werden die Soll-Werte bestimmt, um alle Kosten gedeckt zu bekommen. Gleichzeitig werden die selbstgesteckten Ziel-Werte definiert und Gewinne eingeplant. In der Vorkalkulation werden im Anschluss die kalkulatorischen Preise berechnet. Mit der Erfahrung über den eigenen Markt wird zum Schluss bewertet und gegebenenfalls werden Preise angepasst. Ob die letztendliche Bewertung dabei nach dem Cost-Plus- oder dem Value-Prinzip durchgeführt wird, ist ein anderes Thema.

Die Frage nach dem richtigen Zeitpunkt für Preiserhöhungen ist daher nicht mit einem einzelnen Kriterium zu beantworten. Vielmehr ist die unternehmerische Entscheidung für den Preis vorausschauende Unternehmensstrategie. 

Haben Sie Fragen?

Mein Name ist Alexander Braun und ich beschäftige mich im Rahmen der DATAflor Zahlenwerkstatt mit Plankostenrechnung, Vorkalkulation und Controlling und biete Ihnen maßgeschneiderte, beratende Dienstleistungen an.

Gerne können wir gemeinsam in einem kostenlosen Erstgespräch herausfinden, wie Sie Ihren Betrieb besser erfassen, auswerten und weiterentwickeln können.